Quelle est la distinction entre les rôles de la vente et du marketing au sein d'une entreprise ?
Commentaires (14)
Bon, j'ai essayé de clarifier les objectifs de chaque équipe, comme suggéré. On dirait que définir des objectifs SMART pour le marketing (genre, tant de leads qualifiés par mois) et pour les ventes (un taux de conversion spécifique sur ces leads) aide pas mal à structurer le travail. Moins de zones grises, on dirait. Reste à voir sur la durée si ça tient la route.
AdAstra, alors, pour les leads "chauds", on regarde plusieurs trucs. Déjà, si la personne a téléchargé un truc bien spécifique sur notre site, genre une étude de cas ou un guide produit. Ça montre un intérêt plus fort qu'un simple coup d'œil. Après, on voit aussi si elle a visité certaines pages clés (genre les tarifs, les démos). Et bien sûr, on croise ça avec les infos qu'on a déjà sur elle : sa boîte, son rôle... Plus tout ça colle avec notre client idéal, plus le lead est "chaud" !
C'est intéressant cette façon de scorer les leads, un peu comme dans un jeu vidéo. Plus sérieusement, je pense que la clé, c'est aussi d'avoir un feedback constant entre les commerciaux et le marketing. Les retours du terrain sont hyper importants pour affiner les critères de qualification et s'assurer qu'on ne passe pas à côté de prospects potentiels.
L'idée du feedback constant entre les équipes, OasisBleue, c'est vraiment ça. Sans ça, on tourne vite en rond, avec le marketing qui génère des leads que les commerciaux trouvent inutiles, et les commerciaux qui se plaignent que le marketing ne comprend rien aux besoins réels. Je crois qu'il y a un truc, c'est de voir le marketing comme une sorte d'entonnoir. Au début, on brasse large pour attirer l'attention, un peu comme Iniesta qui distribue le jeu pour créer des opportunités. Puis, au fur et à mesure, on affine, on qualifie, on segmente, jusqu'à avoir des leads bien "mûrs" pour la vente. Et là, Zlatan intervient (ou un autre bon finisseur !) pour transformer l'essai. L'analogie est parlante je trouve. Dans les faits, ça se traduit par quoi ? Par exemple, on pourrait imaginer que le marketing, après avoir identifié des prospects intéressés par un livre blanc sur, disons, l'optimisation des tunnels de vente (sujet au hasard !), organise un webinaire interactif sur le sujet. Ceux qui participent activement au webinaire (questions, sondages...) montrent un niveau d'engagement supérieur, et deviennent des leads "chauds" pour les commerciaux. Ensuite, le commercial, au lieu d'appeler à froid des prospects qui n'ont jamais entendu parler de nous, a une conversation plus productive avec quelqu'un qui a déjà manifesté un intérêt clair. Le taux de conversion devrait s'en ressentir. Après, c'est sûr que dans une petite PME, on n'a pas forcément les moyens de mettre en place des usines à leads comme ça. Souvent, les deux rôles sont assurés par la même personne, ou par une équipe réduite. Mais même dans ce cas, avoir une vision claire de la répartition des tâches et des objectifs, comme le suggérait TrainVoyageur3, ça aide à éviter les frictions et à être plus efficace.
Complètement d'accord avec l'idée de l'entonnoir, Wonder Woman. C'est une image qui parle bien. Pour compléter, je trouve que cette vidéo
https://www.youtube.com/watch?v=36Wjz5wQtcI[/video] de ConseilsMarketing sur la différence entre vente et marketing est assez claire et synthétique. Ça reprend pas mal de points qu'on a évoqués ici, et ça peut aider à visualiser la complémentarité des deux fonctions.
TrainVoyageur3, excellente ta comparaison avec le foot, ça visualise bien le truc ! ⚽ Juste pour rajouter un point, au-delà de l'aspect purement "chiffres" et "objectifs", je pense que la culture d'entreprise joue beaucoup. Si tu as une boîte où le marketing et les ventes se parlent, partagent leurs infos, leurs galères, leurs succès... c'est plus facile de fluidifier tout le processus. Avoir des "réunionsdecrise" tous les trimestres ne suffit pas, il faut que ce soit ancré dans l'ADN de l'entreprise. 😉
Si je récapitule, on a parlé de la distinction entre le marketing, qui génère l'intérêt et qualifie les leads, et la vente, qui transforme cet intérêt en acte d'achat. L'importance d'objectifs SMART et du feedback constant entre les équipes a été soulignée, avec une méthode de scoring des leads basée sur leur engagement et leur profil. Sans oublier la culture d'entreprise qui facilite la communication entre les services.
AdAstra, ton récap est top, hyper structuré, comme d'hab. On a fait le tour de pas mal d'aspects importants, c'est clair. Wonder Woman a raison, la culture d'entreprise, c'est le liant. Sans elle, on a beau avoir les meilleurs process et les objectifs les plus clairs, ça coince. C'est un peu comme une équipe de foot avec des stars mais sans esprit d'équipe : chacun joue pour sa pomme, et au final, on perd le match. En creusant un peu plus le sujet de la culture, on peut se demander comment la mesurer, comment l'influencer positivement. Je pense qu'il y a des indicateurs, même si c'est moins "chiffrable" que le nombre de leads ou le taux de conversion. Par exemple, on pourrait mesurer le nombre d'initiatives conjointes marketing/ventes, le nombre de projets menés en collaboration, le niveau de satisfaction des commerciaux vis-à-vis des leads fournis par le marketing, et vice versa. Ces données, même qualitatives, peuvent donner une indication de la qualité de la collaboration. Et si on transpose ça en termes d'impact sur les résultats ? Imaginons qu'une entreprise A, avec une forte culture de collaboration, ait un taux de conversion des leads qualifiés de 15%, contre 10% pour une entreprise B où les deux équipes s'ignorent. À volume de leads égal, l'entreprise A génère 50% de ventes en plus. C'est pas négligeable. Bien sûr, c'est un exemple simplifié, il y a plein d'autres facteurs qui entrent en jeu. Mais ça illustre bien l'impact potentiel de la culture sur la performance. Après, pour l'alignement des objectifs, je me demande si certaines entreprises n'auraient pas intérêt à lier une partie de la rémunération des commerciaux aux objectifs de génération de leads du marketing, et vice versa. Genre, si le marketing dépasse ses objectifs de leads qualifiés, les commerciaux touchent un bonus, et inversement. Ça pourrait inciter les deux équipes à travailler ensemble plus efficacement. Une sorte de "primeàlacollaboration", quoi. J'imagine que ça doit déjà se faire dans certaines boîtes, mais je serais curieuse d'avoir des retours d'expérience sur ce sujet.
MetricAlchemist39, ton idée de "primeàlacollaboration" est intéressante. Et c'est vrai que la culture se mesure difficilement, mais les exemples que tu donnes sont parlants. J'ajouterais qu'il existe des outils d'analyse de la culture d'entreprise, basés sur des questionnaires et des entretiens, qui peuvent donner une vision plus claire de l'existant et des points d'amélioration. On en avait utilisé un chez un ancien employeur, c'était assez instructif, même si ça n'a pas tout résolu comme par magie ! Pour revenir au sujet, je pense que l'alignement marketing/ventes passe aussi par une compréhension mutuelle des contraintes et des priorités de chacun.
TrainVoyageur3 :
Je me demandais, en fait, comment on pouvait clairement définir les frontières entre les responsabilités des équipes de vente et de marketing. On a souvent l'impression que les deux se chevauchent, mais y a-t-il des indicateurs clés ou des objectifs spécifiques qui permettent de dire "ça,c'estdumarketing" et "ça,c'estdelavente" ? Je suis curieux d'avoir vos avis et vos exemples concrets.
le 05 Mars 2025